Business Pivot – kiedy i jak całkowicie zmienić model biznesowy z pomocą doradcy?

Dynamiczne zmiany technologiczne, ewolucja preferencji konsumentów oraz zmienność warunków rynkowych wymuszają na przedsiębiorstwach zdolność do szybkiego dostosowywania się do nowej rzeczywistości. W wielu przypadkach drobne korekty strategii nie wystarczają – konieczna okazuje się gruntowna zmiana modelu biznesowego, znana jako Business Pivot.

Kiedy rozważyć Business Pivot?

Business Pivot to decyzja strategiczna, którą należy podejmować na podstawie twardych danych i wyraźnych sygnałów płynących z rynku oraz wnętrza organizacji. Poniżej przedstawiamy najczęstsze przesłanki przemawiające za koniecznością zmiany modelu biznesowego:

• Zmiana preferencji klientów – Spadek zainteresowania dotychczasową ofertą, malejąca sprzedaż czy niskie zaangażowanie odbiorców to sygnały, że obecny model nie odpowiada już na potrzeby rynku.
• Nasycenie rynku lub rosnąca konkurencja – Gdy przestrzeń konkurencyjna staje się zbyt ciasna, a przewagi strategiczne firmy zacierają się, konieczne może być poszukiwanie nowej niszy lub przedefiniowanie sposobu tworzenia wartości.
• Problemy finansowe – Utrata rentowności, wzrost kosztów stałych czy trudności w pozyskiwaniu finansowania to symptomy niewydolności obecnego modelu.
• Postęp technologiczny – Nowe technologie otwierają drzwi do innych form działania – np. przejścia z tradycyjnej sprzedaży na model subskrypcyjny, automatyzacji procesów czy uruchomienia kanałów e-commerce.
• Zmiany regulacyjne lub makroekonomiczne – Wprowadzenie nowych przepisów, zmiany podatkowe, kryzysy gospodarcze czy zjawiska takie jak pandemia mogą wymusić dostosowanie modelu operacyjnego.

Rola doradcy restrukturyzacyjnego w procesie zmiany

Transformacja biznesowa jest procesem wymagającym – zarówno pod względem koncepcyjnym, jak i operacyjnym. Współpraca z doświadczonym doradcą biznesowym znacząco zwiększa szanse na powodzenie tego procesu. Wsparcie eksperta pozwala uniknąć błędów, które w warunkach ograniczonych zasobów mogą okazać się kosztowne.

Korzyści ze współpracy z doświadczonym doradcą biznesowym obejmują:

• Obiektywną analizę sytuacji – Doradca dokonuje niezależnej oceny obecnego modelu biznesowego, identyfikując jego słabe punkty oraz potencjał adaptacyjny. Pomaga również rozstrzygnąć, czy konieczna jest pełna transformacja, czy wystarczą zmiany ewolucyjne.
• Wsparcie w planowaniu strategicznym – Na podstawie dogłębnej analizy ekspert opracowuje realistyczny plan działań, uwzględniający dostępne zasoby, ryzyka i zakładane efekty.
• Redukcję ryzyka operacyjnego – Doradca pomaga przygotować organizację na potencjalne bariery – takie jak opór wewnętrzny, trudności komunikacyjne czy reakcje klientów – oraz proponuje narzędzia ich neutralizacji.
• Dostęp do aktualnych danych rynkowych i benchmarków branżowych – Dzięki wiedzy o trendach i standardach rynkowych, nowy model zostaje lepiej dopasowany do realiów konkurencyjnych.
• Reprezentację w negocjacjach – W sytuacjach wymagających kontaktu z bankami, inwestorami lub partnerami handlowymi, doradca może pełnić funkcję profesjonalnego negocjatora.

Jak przebiega skuteczna redefinicja modelu biznesowego?

Proces można podzielić na pięć etapów, w których doradztwo biznesowe odgrywa kluczową rolę:

1. Analiza sytuacji wyjściowej

Punktem wyjścia jest kompleksowa diagnoza organizacji. Obejmuje ona:

• Analizę SWOT (mocnych i słabych stron oraz szans i zagrożeń),
• Ocenę rentowności oferowanych produktów i usług,
• Analizę preferencji klientów i trendów konsumenckich,
• Przegląd konkurencji oraz technologicznych możliwości.

Przykład: Firma z sektora handlu detalicznego może zidentyfikować nierentowność sklepów stacjonarnych i jednocześnie dostrzec potencjał rozwoju kanału online, który generuje rosnącą liczbę zamówień.

2. Projektowanie nowego modelu

Kolejnym krokiem jest stworzenie nowej strategii biznesowej. Kluczowe pytania, na które trzeba odpowiedzieć:

• Czy należy zmienić segment klientów?
• Czy konieczne jest rozszerzenie lub redefinicja oferty?
• Który model przychodowy najlepiej odpowiada realiom – np. subskrypcyjny, freemium, licencyjny?

Netflix jest klasycznym przykładem udanego pivotu – od wypożyczalni DVD do globalnej platformy streamingowej, która zrewolucjonizowała sposób konsumpcji treści wideo.

3. Planowanie i testowanie

Doradca pomaga zaplanować działania krok po kroku, opracowując:

• Harmonogram wdrożenia,
• Budżet transformacji,
• Strategię komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej.

Na tym etapie warto rozpocząć testowanie nowego modelu – np. wprowadzenie produktu pilotażowego, regionalna kampania testowa lub ograniczony dostęp do nowej usługi. Takie podejście pozwala na bieżąco monitorować reakcje rynku i wprowadzać korekty.

4. Wdrożenie i zarządzanie zmianą

Gdy plan zostanie zatwierdzony, następuje etap realizacji. Doradca wspiera zespół w zakresie:

• Szkolenia personelu i przekazywania nowych procedur,
• Koordynacji procesów operacyjnych,
• Monitorowania KPI i kluczowych wskaźników efektywności.

Ważne jest, by zarządzanie zmianą było procesem ciągłym, z jasną strukturą odpowiedzialności i regularną analizą postępów.

5. Ewaluacja i dostosowanie

Po wdrożeniu nowego modelu konieczna jest jego ewaluacja. Doradca ocenia, czy przyjęta koncepcja przynosi założone efekty – takie jak wzrost przychodów, poprawa marży, zwiększenie udziału w rynku. W razie potrzeby wprowadza się dalsze korekty.

Najczęstsze błędy podczas zmiany modelu biznesowego

Brak odpowiedniego przygotowania może prowadzić do niepowodzenia transformacji. Najczęstsze błędy to:

• Brak rzetelnej analizy – Decyzje oparte na intuicji zamiast danych prowadzą do nietrafionych zmian.
• Zbyt pospieszne działania – Pominięcie fazy pilotażu znacząco zwiększa ryzyko niepowodzenia.
• Niedostateczna komunikacja – Pracownicy i klienci muszą wiedzieć, co się zmienia i dlaczego. Brak przejrzystości może prowadzić do utraty zaufania.
• Błędne szacunki kosztów – Transformacja wymaga inwestycji. Ich niedoszacowanie grozi wstrzymaniem kluczowych działań w połowie procesu.

Podsumowanie

Business Pivot  w wielu przypadkach umożliwia firmom nie tylko przetrwanie, ale także adaptację i rozwój w zmieniającym się otoczeniu. Kluczowe znaczenie mają: dogłębna analiza sytuacji, przemyślana koncepcja nowego modelu i skuteczne zarządzanie zmianą. Współpraca z doradcą biznesowym nie tylko podnosi jakość decyzji, ale również znacząco zmniejsza ryzyko porażki.

Jeśli stoisz przed decyzją o zmianie modelu biznesowego, skorzystaj ze wsparcia ekspertów. Skontaktuj się z Continuum Restrukturyzacje i dowiedz się, jak przeprowadzić skuteczny pivot, oparty na danych i doświadczeniu.